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デジタルマーケティングにおける失敗

デジタルマーケティングにおける失敗 SNSマーケティングの効果が出ない―その原因はやり方の間違いだった

SNSマーケティングの効果が出ない
その原因はやり方の間違いだった

なぜこのマーケティングキャンペーンがうまくいかないのだろう?残念な結果を生み、社員の間に「なぜキャンペーンがうまくいかなかったのか」と思わせてしまうような企業が起こしがちなマーケティングの失敗というのは数多くあります。マーケティング関係者が、企業がなぜSNSにおけるコミュニケーション戦略を導入しなければならないか、Facebookページを持たなければならないか、なぜこうしたことに投資しなければならないかの理由について同じ意見を持ちました。

そこでソーシャルメディアを使ってみるのですが、Facebookにいいねが100万件ついたというのに、収益面では何も変わりません。売り上げは伸びず、新規顧客もなく、事業も急成長していません。

経済的な問題のためにお金の無駄だと考え、マーケティング予算を一番先に削るべきだと思ってしまうかもしれないですね。

この問題がSNSマーケティング戦略や業界のせいで起こるのではなく、マーケティング決定やSNS戦略実行に携わる人員から生じていると考えたことはありませんか?日本でのマーケティングを長年行っている大手企業には、成功への道が保証されています。失敗するからではなく、成功するから信頼できる企業になっているのです。こうした企業を信頼するのにリスクはありません。それに、こうした企業のライバルはかなり同じサービスを提供し、同じ結果を出しています。ということは、こうした企業はSNSマーケティングを行っているということではないでしょうか?

もしこうしたアプローチが不十分だといわれたらどうしますか?もしくはこうした企業が本当にSNSマーケティングとは何か、なぜ必要があるのかに気づいていなかったとしたら?

ふりかえってみましょう。日本では特に、SNSマーケティングは比較的新しいものです。確かにマーケティングですが、ダイナミクスは全く異なります。SNSは若い世代の間で生まれ、若いユーザーたちに育まれてきました。もし若くてテクノロジーに慣れているなら、SNSの言葉を理解しやすいでしょう。トップがSNSを使い慣れておらず、後輩の言うことを聞きたがらないような伝統的なルールのある昔ながらの会社の場合、どうすればSNS戦略を理解し、実行できるでしょうか?

こうした企業では、単純に良く書かれたテキストからスタンダードなマーケティング理論を採用し、結果が保証されるだろうと予想してしまいます。SNSマーケティングは様々なルールに従い、様々な焦点があります。カスタム化、心理学、現代の生活様式などです。

アルゴリズムや新機能が頻繁に変化するので、SNSマーケティングでは改善してユーザーの要求を満たすために学び続ける必要があります。優秀なSNSマーケティング戦略には、柔軟性や、定期的なチェック、SNSに詳しい人による調整が必要です。理想的な人員は、クライアントに常に最高のソリューションを提供するためにリサーチや、テスト、更新に時間をかける人です。

上記のすべての理由により、スタンダードで教科書的なマーケティング戦略は大体の場合、効果がないのです。SNSマーケティングサービスを提供する日本企業が最も犯しやすい間違いを見てみましょう。

バニティメトリクス(虚栄の指標)にのみ注目する

バニティメトリクス(Facebookページにおけるいいねの数やインスタグラムのフォロワー数)はぱっと見魅力的ですが、結果を分析・チェックする場面では役立たずなこともあります。フォロワーを1ヶ月で10万人にしますといってくれる会社は、ほぼほぼ詐欺ではありません。確かに10万人のフォロワーは手に入りますが、そのフォロワーは製品に興味のない人々だということがよくあり、特定のカテゴリのページにいいねをするように自動化された偽のプロフィールという場合もあります。

特に製品に興味を持っていない人たちにリーチするということは、電車の中にオフライン広告を掲げるようなものです。何百万人という人が目にしますよね。同じだけデジタル広告に投資すれば、さらに多くの人が会社のことを知ってくれるという結果になります。しかし、そういう人たちからどうやって利益を得るのでしょう?より知ってもらうためにはより投資が必要になりますから、ROIのパーセンテージは変わりません。

デジタルマーケティングでは、理想的な相手を標的にして購入者になってくれそうな人たちに焦点を置きます。リーチできた人の数よりも大切なのは、関わりを持てた人の数です。会社のことを話して情報をシェアしてくれるようなブランドに興味を持ってくれる人のコミュニティを作れば、相手との間のつながりを作ることができます。こうしたフォロワーがいいね、コメント、シェアをしてくれることで、信頼を築いて新規顧客に届くことにもつながります。

10万人フォロワーがいるのに投稿あたり5件しかいいねがつかないページより、5000人しかフォロワーがいなくても投稿あたり40件のいいねのつくページの方がコンバージョンは多く

起こります。数ではなく、人に投資しましょう!

売って、売って、売りまくる!!

SNSは暇な時間に利用する娯楽の場所です。お店ではありません。SNSマーケティングで売上が伸ばせるといわれていますが、だからといって雑誌広告のスペースを購入したように、製品に関するコマーシャル投稿ばかりしていてはいけません。実際これをやってしまうと、購入してくれる見込みの客が飽きてしまい、去って行ってしまいます。

SNSを使うのは、暇な時間に新しいトレンドの情報を追い、面白いトピックを見つけて何かを学ぶためです。面白くて、有用で、ためになるコンテンツが期待されているので、こうしたコンテンツを提供しなくてはなりません。

何か(エンターテイメントや情報)を無料で与えることでコミュニティを築き上げれば、ユーザーの目を引きます。直接的に売り込むのではなく、製品に対する興味を生成することで、SNSユーザーの好奇心を引き出し、ブランドに信頼を持ってもらい、提供するものを買うことに納得してもらうのです。

マーケティングと営業はビジネスにおける別分野で、優秀なSNSマーケティング戦略は営業を実行するためのただ1つの要素にすぎないのです。

購入させる前に、SNSのユーザーを追い求める必要があるのです。

標準化

企業はそれぞれ違います。様々な分野で事業を行い、様々なタイプの顧客を持ち、様々な強みや弱みを持っています。それなので、それぞれの企業には事業計画に基づいた、価値観やビジョンに沿った専用のSNS戦略が必要です。SNSマーケティングは、ブランドのイメージを伝え、それを強化するための手法です。これがなくて、どのようにライバルと差をつけろというのでしょう?優秀なSNS戦略では、企業のアイデンティティを拡大し、新規顧客を引き寄せ、既存顧客を留めます。

さらに、マーケティングの対象を一般化するのも大きな間違いです。SNSを使えば、特定の対象に対して説得できるようなトーンとコミュニケーションのスタイルでコミュニケーションをとるチャンスが生まれます。あらゆる人にリーチしようとするスタンダードなスタイルではつまらなくなり誰にも興味を持ってもらえませんが、こうした対象を特定し、戦略を採用することで、より良い結果が保証されます。対象を絞ることが成功へのカギです。

すぐに結果を出そうとする

本物の、オーガニックな成長には時間を要します。これは数にもコンバージョン率にも当てはまります。前述のとおり、SNSはセールスファンネルの一部です。見込み客にインプットを与え、行動を促し、気づいていなかった・今まで持っていなかったようなニーズを作り出す場です。ユーザーに自社のことを知ってもらってから購入してもらうまでの時間は、会社の提供するものをどれだけそのユーザーが効果的に欲しているか、または欲しているか気づいたかによって変わります。

戦略がうまくいっている証拠が出てくるのは数か月後です。まずは最初の第一報とデータを比較することから始めます。テストや最適化の期間を経て、更なる結果を目の当たりにするでしょう。

フォロワーやサイトリンクのクリック急増などで計測される即時的なな結果はあまり有用ではありません。先ほど紹介したように、数が多いことは価値があることと同等ではありません。こういうタイプの、コミュニティを育てることなく得た急な成長は、長い目で見ると持続しないことが多いです。この場合、次のマーケティング会社にこの成長をそのまま維持したいか最初からやり直したいか尋ねられるでしょう。前の戦略が役に立たないだけでなく、前の失敗を正すために余計な投資をしなければならなくなります。

忍耐は強者の美徳」ーシェイクスピア

効果のあるSNSマーケティングを行い、広告経費を節約しましょう

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